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          李敬军:让直营领跑吧

          日期:2014-08-13
            

          在厦门,泉龙人兢兢业业做酒水十余载,曾经的“福建酒水企业前三甲”,仍是我们的骄傲。但是,瞬息万变地市场,让白酒走进了寒冬,让泉龙的步伐也小了许多。在罕见的困境中,各个品牌,各个企业,都在试图寻求新的制胜模式。泸州为终端换上了新的酒柜,洋河如今也大大方方地送了许多中档酒给C类餐饮场所,四特派了业务员直接面向终端做底价直营,真是八仙过海,各显神通啊。

          如此这般,泉龙人又该怎么做?

          茂景公司提出了“直营”,即直面终端销售。缩短冗长的流通环节,增加终端销售利润。在这两个月里,我们不停地尝试,做直营,确实让我们比以往更辛苦,销售量也如意料中的比以往少了许多,但我坚信,直营会让我们收获更多。在此与大家分享一则《管道的故事》。

          故事很简单,意大利的两个年轻人柏波罗和布鲁诺,很幸运的获得了在当时看来很令人羡慕的工作:把附近河里的水运到村广场的水缸里去,两个人都抓起两只水桶奔向河边。一天结束后,他们把镇上的水缸都装满了。村里的长辈按每桶一分钱的价钱付钱给他们。“我们的梦想实现了!”布鲁诺大声的叫着,“我们简直无法相信我们的好福气。”

              但柏波罗不是非常确信。

              他的背又酸又痛,提那重重的大桶的手也起了泡。他害怕明天早上起来又要去工作。他发誓要想出更好的办法,将河里的水运到村子里去。

          “布鲁诺,我有一个计划。”第二天早上,当他们抓起水桶往河边奔时,柏波罗说,“一天才几分钱的报酬,而要这样来回提水,干脆我们修一条管道将水从河里引到村里去吧。”

          布鲁诺愣住了。  

          “一条管道?谁听说过这样的事?”布鲁诺大声嚷嚷着,“柏波罗,我们有一份不错的工作。我一天可以提一百桶水。一分钱一桶,一天就是一元钱!我是富人了!一个星期后,我就可以买双新鞋。一个月后,我就可以买一头母牛。六个月后,我可以盖一间新房子。我们有全镇最好的工作。我们一周只需工作五天,每年两周的有薪假期。我们这辈子可以享受生活了!放弃你的管道吧!”

          但柏波罗不是容易气馁的人。他耐心的向他最好的朋友解释这个计划。柏波罗将一部份白天的时间用来提桶运水,用另一部份时间以及周未来建造管道。他知道,在岩石般硬的土壤中挖一条管道是多么的艰难。因为他的薪酬是根据运水的桶数来支付的,他知道他的薪酬在开始的时候会降低。而且他亦知道,要等12年,他的管道才会产生可观的效益。但柏波罗相信他的梦想终会实现。于是他就去做了。

          结果就是管道一完工,柏波罗不用再提水桶了。无论他是否工作,水源源不断的流入。他吃饭时,水在流入。他睡觉时,水在流入。当他周未去玩时,水在流入。流入村子的水越多,流入柏波罗口袋里的钱也越多。而管道迫使布鲁诺失去了工作。

          看到这里,我想大家都应该明白了。

          反问自己:我们是谁?是提桶者?还是管道的建设者?

          我相信,我们大多数的业务员都会像布鲁诺一样,避开困难而选择最原始的方式去完成自己的任务,因为攻坚是一定要以牺牲安逸为代价的;正如柏波罗的遭遇,在建管道的两年时间里,他舍掉了自己大部分的薪酬,花费了更多的时间和力气在岩石般硬的土壤中挖一条管道。

          同样,我们经营酒水,也需要开发出自己的管道和网络,不能再像以往,只是围着几个酒水批发商转,否则真有可能会被批发商的网络逼到下岗。批发商和终端的客情好,业务员易受牵制,所以,我们要扭转关系,要先批发商征服终端。要想实现以上目的,直营必是首选。公司可以使用得当的激励体制,并强化后勤服务体系,全力支持业务员开发新的直营网点,相信不出12年,我们努力打造的这张直营网络就能为公司带来更多的利润,同时也更稳定。

          建造直营网络的过程是艰辛的,它需要我们各位同事去逐一开发,但最终这张网会让我们事半功倍,受益良多。



              (编者按:正如一千个人眼中有一千个哈姆雷特,相信不同的客户和员工看到这篇文章都会有不同的理解和感受。站在客户的角度,有的客户或许认为公司倡导直营将可能与其抢夺客户而感到耿耿于怀;有的客户或许会因此受到启发,鞭策自己与时俱进;有的客户或许不以为意,满不在乎。站在员工的角度,当前或许有少数员工对文中的观点深表赞同并积极执行;但大多数员工可能认同观点但鉴于直营操作难度大或许根本不愿意付诸实际行动,还有极少数的员工或许认为“直营”根本做不到,抱着一种看企业笑话的心态。笔者认为,纵然完全抛弃传统的渠道操作模式,一刀切转向“直营”,结合企业当前的经营状况及规模可能根本无法实现,且即使可实现对于企业而言也并不一定能实现效益最大化。因此,文中倡导的“直营终端”,我们不能仅仅将其作为一种市场操作模式来理解,更应该将其看作是员工对未来酒水经营方向的认知,“直营终端”代表的是一种为消费者创造价值的模式,笔者坚信未来无论市场操作手段或模式如何变幻,谁离消费者更近谁能为消费者创造价值谁就是最后的赢家。同时从“直营终端”的观点,我们还应该看到员工的一种态度,一种敢于打破常规、敢啃硬骨头的精神,正是因为这种精神的存在,笔者坚信,公司的餐饮部未来一定大有希望,餐饮终端的建设也必定更上一层楼。)
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