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          王小庭:疏通,让管道畅通

          日期:2014-08-13
            

          近日于网上看到一段话,觉得很有意思,故在此与诸君分享下。

          自来水管道的一边是蓄水箱,另一边则输送到千家万户。假设用户数量不变,水箱里的水量也没有变化,但是慢慢就会发现水龙头里放出的水却减少了,水龙头开到最大水流还是很小。有人说,是因为水箱里的水压变小了,所以把水箱里的水压增加一个大气压,水管的水流量又加大了。可是过了两个月,水流量又减小了。有人就说,再加压,再加压。加完一看,那边的水流量过不久又小了。为什么呢?原来是因为管道被渣子、沙子等堵住,越变越细了。但是另一边还天天继续为水箱加压,以为这样水流就加大,结果最后加到八个大气压,最终把水箱压爆了。

          对于以上这段话,体会颇深,管道水流大小,除了取决于水压及水管大小之外,更与管道是否畅通息息相关。若管道不畅通,即使水压再大,水管再粗,管道的出水量仍会受到影响。通过该案例,反观我司目前餐饮渠道建设现状,多少有些相似之处。

          餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的一个平台,是区域市场酒水消费的窗口和风向标,对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用,该渠道的重要性,不言而喻。2014年度,我司也侧重发力该渠道建设,组建相应的餐饮渠道队伍,扁平化操作,直接由供货商供货餐饮终端。

          在整个业务的操作流程中,餐饮渠道各环节,如公司、业务团队、供货商,乃至餐饮终端,就犹如环环相扣的管道;业务团队规模、供货商数量以及餐饮终端数量,则好比管道的大小;产品销量则犹如水流;产品市场投入则好比水压大小。产品市场投入大,就像是把水压加大,在管道畅通的情况下,流向各餐饮终端及消费者的产品销量自然提升。

          自餐饮部成立以来,经过近四个月对餐饮渠道的布局,目前各销售团队都陆续开发出了部分供货商,为输送产品至餐饮终端嫁接了管道,但扪心自问效果并不佳,管道嫁接虽总体完成,但产品销量并不乐观,水流太小,甚至存在部分区域出现“断流”现象。经市场走访调研发现,问题的根源也是管道中存在“渣子、沙子”太多,导致管道受堵。

          餐饮渠道建设中的“渣子、沙子”到底是什么?究竟是如何形成的?综合分析调研结果,这与各管道相关环节因素密不可分。

           

          管道一、销售团队环节

           

          该环节人员,即我司现有的餐饮销售团队。大部分人员都能积极响应公司的战略方针,按照公司指导方向进行管道(供货商)布置嫁接,从而使得我司餐饮渠道布局得以初步建立。但是,也存在部分人员,面对餐饮工作指标,被动受命;面对餐饮渠道操作的困难及障碍,望而却步、畏首畏尾,消极怠工;面对市场其他品牌的“轰炸”,对自己品牌无信心、不自信,对平时餐饮基础建设工作敷衍了事,因此这部分人员变成了管道中的“渣子、沙子”,严重堵塞管道。

          面对这样的管道堵塞,部分上级领导亦未能引起重视,放任自流,进而导致抱怨情绪“井喷”,“渣子、沙子”逐渐沉淀,导致其他环节也逐渐被堵塞。

           

          管道二、供货商环节

           

          供货商作为我司的合作伙伴,本着“互利共赢”的原则,我司衷心希望各合作伙伴能积极开发及维护好所辖区域的餐饮终端,做好客情关系,实现对餐饮终端的真正掌控,提升其影响力,而我司销售团队仅是作为协助者的角色存在,对供货商的工作开展提供协助服务。

          在公司各销售团队的积极宣导下,大部分餐饮供货商对自身的职能都有较为清晰的理解,故自身都能积极主动的去开发并建设餐饮终端。然而也存在极个别餐饮供货商,思想观念老化,习惯当“坐商”,完全依赖我司人员协助开发终端及拉订单,极少做餐饮终端的维护工作,甚至出现“货出给谁都不清楚”的情况。倘若我司销售人员维护不到位或者因公司调整调离岗位,那么之前辛苦开发的餐饮终端就从该供货商手中流失。正是因为极个别供货商的不作为,导致管道中产生“渣子、沙子”使得渠道中的分支管道断流。

          管道中“渣子、沙子”产生对管道的水流大小影响至关重要。产品销量亦如此,若出现渠道各环节不配和、不积极,则销量定会严重受挫,影响到的不单单是我司产品的区域布局,更会影响到与我们合作的供货商的切身利益,导致其永远无法做强做大,面对酒水行业的激烈竞争,酒商们任何一次的疏忽都将有可能让自己消失于酒水行业的汪洋大海。

          那么如何杜绝及清理餐饮渠道各环节管道中的“渣子、沙子”,疏通管道,让管道畅通?我们必须从各个环节逐一重视,逐一清理。

           

          一、销售团队环节

           

          1、心态方面:一位哲人说:“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说:“要么你去驾驭生命,要么就是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师。”

           

          在其位谋其职。既然在一个岗位工作,就要有尽职尽责的心态。餐饮渠道建设工作,面对形形色色的餐饮终端老板这样那样的“考验”,我们需要有做精做实的细心,需要有“三顾茅庐”的耐心,更需要有敢于啃硬骨头的决心。如果没有一个好的心态,还未开展工作前就抱着消极的心态,直接否定,那么后续工作根本无从开展。良好的心态,是成功的关键。

          2、技能方面:是狼就要练好牙,是羊就要练好腿。餐饮渠道工作,面对竞品激烈的终端抢夺大战,其难度可想而知,因此,每一名餐饮销售人员必须积极努力提升自身技能,方可在这场没有硝烟的战争中取得最后的胜利。扪心自问餐饮终端日常拜访步骤;终端陈列最大化;及时收集各方信息并综合所有信息进行分析总结等我们做到了吗?餐饮终端客情建立与维护,建立与餐饮终端老板的熟络程度,了解关键人物的兴趣爱好,帮助店老板解决经营问题等我们又做了多少?餐饮终端促销推广,了解餐饮终端现状,针对不同的餐饮网点提出相应的对策,一店一策,侧重攻关等我们又思考了多少?

          3、其他方面:要彻底杜绝及清理餐饮渠道管道中的“渣子、沙子”,还必须从公司层面上加强宣导以引起相关部门的高度重视,同时,决策层领导要给予充分支持与鼓励,及时协助解决所遇到问题及疑惑,并给予明确清晰的指导思路。此外,还需要有相应科学合理的激励体系,这是决定销售团队是成“狼”还是成“羊”的关键因素之一。

          二、供货商环节

           

          各供货商合作伙伴,必须要有危机意识。而今面对快速消费品激烈的市场竞争及厂方渠道操作的扁平化,批发商必须具备一定的终端掌控能力未来方可获得生存的机会。终端是整个销售通路的出水口,如果出水口堵塞,销售通路就会得上“肠梗阻”。终端制胜,就是谁掌控了终端,谁就有话语权。而所谓的掌控终端,不是单纯的利用强势品牌进场就算是掌控了该终端,而是必须建立在具有良好的客情关系基础之上。因此,批发商需要与时俱进,逐渐转变“坐商”的传统观念,走出去,组建自己的团队,开拓和维护好餐饮终端网点,只有这样,从供货商到餐饮终端的这个管道环节才能疏通,才能使产品顺利流通至消费者手中,货畅其流。

          综上所述,只有将公司、销售团队、餐饮供货商三个环节的管道疏通,清除了“渣子、沙子”,才能让整个管道畅通无阻,各环节才能心无旁骛、齐心协力共同发力拓展、抢占更多餐饮终端。也只有这样,公司在增加餐饮渠道建设投入,即加大“水压”时,才能真正实现“好钢用在刀刃上”。从而助推餐饮渠道基础建设、增加品牌影响力、提升产品销量,最终实现公司与餐饮供货商“双赢”的终极目标。

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