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          黄文库:天道酬勤恒者胜

          日期:2014-12-23 来源:第30期酒觞
          核心提示:个人觉得从长远来看,一个公司要想在市场上立于不败之地,只有实现这三个目标才能稳固下来,公司也才能健康成长。只要实现了这三个目标,我相信无论什么产品到我们手上都能很快地切入,也将不会被拥有品牌和产品的上游厂家所左右。倘若我们偏安一隅,仅局限于做某区域的配送商,缺乏掌控终端市场的能力,将很容易被厂方切掉或被其他第三方所取代;而如果市场和客户都掌控在我们自己手上,那么我们就具备了一定的话语权,那厂方与我们之间就得相互依存,我们才能变被动为主动,不被厂方牵制。 目前泉益在所辖区域同行业前三甲应该算是达到了,市场
            

          Q:首先借《酒觞》平台祝贺泉益公司2014年上半年销售达成排名第一,请黄总说说获知这一消息的感受?

           

          惭愧得很,销量好没有用,效益、利润才是最重要的。截止上半年,泉益的收益表现并不好,与往年同期相比下降不少。上半年销量达成率高主要是张裕产品销售较好,但张裕各项费用相对也高,譬如进场费、促销费、促销员工资、包装物回收以及客情费用等各项开支再努力控制节省仍很高,使得收益更加艰难。此外,今年整体酒水市场比往年更加难做,为了应对、抗衡市场上各大竞争品牌层出不穷的各种促销策略,吸引消费者,巩固、扩大我司各产品市场占有率,上半年我们整体费用也相对增多,为此,作为团队负责人,我深感压力倍重。核心品牌之一百年皖酒上半年完成情况并不乐观,下半年的任务很重,目前,白酒销售旺季已来临,业绩突破就要靠下半年努力了,泉益下半年争取把百年皖酒销量做上去,并努力提升公司效益。

           

          Q2014上半年泉益公司销售额较去年同期增长近20%,在大环境低迷,同行业绝大多数企业甚至公司内部部分单位均出现销量不同程度下滑时,泉益公司是如何实现逆市飞扬的?

           

          大道理我不会讲,但是做市场最重要的是坚持、脚踏实地和持之以恒,一步一步去耕耘,一份努力一份收获,把整个市场做细,夯实根基,为客户多想一点,为客户多做一点,才会有回报!2014年上半年泉益公司销售额较去年同比有所增长,一方面是因为张裕品牌整体市场氛围好,销量表现好,另一方面,我认为关键是近两三年来泉益团队人员坚持不懈,努力把市场基础做得好做得扎实,因此,在大环境低迷之时,我们才能绝处逢生,化险为夷,收获这意外成效。

           

          Q:据了解,上半年泉益公司在新品水井街的推广方面表现突出,是唯一一家超额达成任务指标的销售单元,请您和我们分享下操作水井街产品的市场经验。

           

              说实话,水井街起初刚做时也不好做,毕竟新产品,在现在这么低迷的市场环境下,大多数客户对新品的热情度并不高,但是我坚信只要产品好,本身品质过硬,我们就一定可以打动并虏获客户芳心。因此,对于水井街产品的上市推广,首先我和团队兄弟们对产品充满信心,并相信自己能把它卖起来,然后再去感染和告知客户们,让他们相信这个产品可以给他们带来收益。

          水井街投入市场之初,我们申请举办了一个小型品鉴会,甄选并邀请几位市场上卖白酒实力强并且有较强推广能力的客户来参加品鉴,品鉴会上,所有客户对水井街的口感、包装、价格都较满意,因此,品鉴会后,来参加的客户都进货贰号、叁号各壹件进行试行推广。这是我们水井街产品迈出的第一步。其后,总部出台名酒行陈列促销活动支持方案,我们乘势积极推广执行,取得了不错的效果;再后来,我们把水井街产品做到餐饮渠道中,首先是在一些我司有买场张裕或者百年皖酒的场所进行推广,其后凡是有我司其他产品进场的餐饮网点,我们都积极努力推广,希望搭配进一些水井街产品,部分网点实在不愿意进的,我们通过对网点进行综合评估,对部分信誉度高、配合度好、同价位段白酒销售较好的网点允许采用寄卖形式,想方设法争取为水井街产品创造更多陈列展示、与消费者见面的机会。通过这一步一步的努力,水井街产品逐渐推广开来,成效也逐步显现,一段时间后,有些餐饮网点开始第二次第三次补货,努力终有回报。虽然,目前水井街产品的销量提升还不大,但是我坚信,事在人为,只要我们坚持继续努力就会有意想不到的收获。

           

          Q:泉益公司2011年成立至今已走过四个年头,四年的成长与发展中公司经历了哪些重要的变化?

           

          都四年了,时间确实过得非常快。回忆泉益在这四年的成长和发展中确实经历了很多重要的变化:首先是整个销售团队日渐完善、稳定,经过多次的人员调整变化,为泉益筛选并留下了一支执行力很强的团队。其次是子公司日常工作开展从不规范到如今稳定、井然有序地运营,当然,这离不开公司各领导和同事的共同努力,如今,泉益各项销售工作均得到有效规范,从销售订货、出库、入库,费用核销方式、合同签订问题、市场政策执行跟踪、财务账务规范、库存的合理化管控等各项机制都得到有效规范和完善,让泉益公司的经营管理向更加顺畅化、规范化的健康模式推进发展。再次是市场经营重点逐步走向直营深耕化。这个模式转变之初所遇到的困难阻力非常大,直接导致通路二批客户对我们产品的推广积极性严重下滑、工作配合度下降,客情关系紧张。综合市场多项因素,经慎重考虑,对于直营战略我们采用了稳步推进的处理方式:对于客户采用先礼后兵,对积极合作的客户,我们给予大力支持,实行直供转单模式,对于不配合的客户,我们即直接采用直营模式。譬如,官桥市场的百年皖酒经销商积极性不高,缺乏信心,为大局着想,我们取消了其经销权,由泉益自己做;水头市场作为泉益公司的根据地,我们重点实现了餐饮终端网点的直供,但为了促进市场的健康稳定发展、维护良好客情关系,我们对餐饮网点直供也做了一些调整:老产品仍由原来的二批分销商进行配送,新产品则由我们自己直供配送。这种新的模式,也为公司产品的发展创造了较为和谐的市场环境。


          Q:上个问题中您谈到了直营深耕化,直分销模式本身也是二级公司的重要战略之一,请问目前泉益公司执行成果如何?

           

          直分销模式在这四年中执行效果一直比较不理想,从今年年初开始重点坚决执行,情况略微有所改善,但到目前为止直营网点数量仍偏少,不足百家。执行过程中主要是直营网点,产品虽然进去了、陈列了,但动销很慢,其次餐饮终端还有一个大弊端就是跑单风险大,应收账款催收工作难度大,导致泉益一直不敢大胆放开做。但经闵总多次开导,以及不断变化的市场形势,我们也逐步认识到了执行直营模式的重要性,因此,从今年开始我们才放开手脚执行,虽然也遭遇因缺乏控制出现跑单现象,但我们也从中汲取了经验教训,提高警惕并逐渐完善相应的管控措施。直分销模式对公司的长久发展是必须要走的一条路,接下去我会更着重对直营网点的开发。

           

          Q:公司总部对二级公司有三项目标期望(所在区域同行业前三甲、市场深度精耕的引擎、直供销售额占公司总额的25%以上),您如何理解实现这三项目标的意义?目前泉益公司离实现目标还有多远?

           

              个人觉得从长远来看,一个公司要想在市场上立于不败之地,只有实现这三个目标才能稳固下来,公司也才能健康成长。只要实现了这三个目标,我相信无论什么产品到我们手上都能很快地切入,也将不会被拥有品牌和产品的上游厂家所左右。倘若我们偏安一隅,仅局限于做某区域的配送商,缺乏掌控终端市场的能力,将很容易被厂方切掉或被其他第三方所取代;而如果市场和客户都掌控在我们自己手上,那么我们就具备了一定的话语权,那厂方与我们之间就得相互依存,我们才能变被动为主动,不被厂方牵制。

          目前泉益在所辖区域同行业前三甲应该算是达到了,市场深度精耕也在逐步做,个人预估,再三年时间泉益应该可以实现这三个目标。


          Q:作为二级公司在经营管理方面相对自由,拥有一定自主权,但在部分领域总部会做一些控制,您如何看待总部的管控?您认为理想的总部与二级公司间的关系是怎样的?


          总部的管控个人觉得是非常有必要的,经过十多年的摸索与实践,总部在经营管理方面逐渐完善,大家是有目共睹,各项规章制度流程都比较规范成熟,对我们二级子公司进行必要的控制,是为了促进二级公司更加良性的发展,尤其是公司最重要的财务方面,总部给予更多的关注,是为了保障财务系统的规范性及严谨性,让各二级子公司少走一些弯路,少出现一些错误,使财务系统更加健全,为公司发展提供精准有效的数据服务。

           

          总部市场操作模式相对规范、流程较多,而二级公司主要必须适应当地市场的操作,因此,二级公司需要有更加接近所在市场的亲民效果,对市场快速反应,面对问题可及时的灵活应对,这是二级公司在面对市场及客户时相对优越于总部的地方,因此个人觉得理想总部和二级公司关系是在大的框架上给予管控,细节处理上可以一定的授权和自主权,子公司对接总部的流程上可以相对精简些,这样有时或许能达到事半功倍的效果,可节省不少。

           

          Q:应收帐和库存管理作为二级公司的两项重要管控指标,泉益公司当前的表现如何?

           

              泉益在应收账款和库存管理目前来说是相对较良性的。因近段时间特别是上半年对直营网点的加速开发,使得应收账款有所上升,但从市场长远角度考虑也是合理必要的,我们也会更加注重对应收款的催收和监控,提高预警。库存方面,目前,我们也在努力消化慢、滞销产品,每月甚至每周都会给各员工制定一定的滞销品任务指标,但整体消化速度还是较慢,接下来,利用旺季契机,我也会加强这方面的工作,争取把不良库存率降到最低。

           

          Q:一直以来,泉益公司团队都特别稳定,包括促销员在内,团队氛围也特别融洽,请您和我们分享下您在团队管理方面的一些经验。

           

              确实泉益团队的氛围挺好的,销售团队、后勤人员以及促销员在内,我们整个团队成员间都很和谐融洽。我一直秉承公司的团队管理理念:上班是狼群是战友,下班是兄弟是姐妹;上班时间大家必须按照要求做好岗位工作,要遵守公司各项制度;下班后大家就是兄弟姐妹没有岗位职别之分。从原先的南安团队到现在的泉益团队我们每年都会组织大家出去旅游、聚餐等活动,促进团队的和谐、增强凝聚力。我提倡团队内部有什么问题有什么想法或意见摆出来放在桌面讲,大家开诚布公,有话就讲出来,有意见提出来共同解决,沟通很重要,及时有效地进行沟通了,事情才会顺畅和及时处理,大家没有隔阂,团队自然就和谐融洽。

           

          Q:不同的管理者对人才可能会有不同的评估标准,请问您评估是否是泉益公司需要的人才的标准是什么?

           

              我评价的标准是:“态度、忠诚、勤奋”。只要你的态度是好的,是积极的,对公司忠诚并能勤奋的开展工作,怎么会没有好的业绩呢?


          Q:记得公司十周年时,您被评为“影响泉龙成长的十大人物之一”,评选委员会给您的评语中有一句“您的故事成为每一个泉龙人的励志传奇”。在此,请您和我们分享下您的心路历程及故事。


              说到被公司评为“影响泉龙成长的十大人物之一”惭愧得很,公司做得比我好的同事很多 ,我觉得自己不配这么大荣誉。但我一直很感恩泉龙,是泉龙公司给予我一个平台展示:从2002年以司机身份初进泉龙,自己通过三年的奋斗努力做出了一定的市场成效和业绩,个人能力也得到提升,05年被公司破格提拔为南安办事处主管,再用了三年的努力,08年晋升为南安办经理,再到2011年至今担任泉益子公司的执行经理。这一路走得并不容易,我知道这与自己艰辛努力分不开,但是如果没有泉龙和公司各领导一路的扶持、栽培提拔,谆谆教诲教诲,我再努力也不会有今天这样的成长。所以我一直都在努力提升自己各方面的能力,开拓更多的市场,带领建立更加完善的团队,为公司提升更多销量、利益回报公司。我始终坚信天道酬勤,有付出一定会有收获,只要我们努力,终会有所成就。  

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