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          黄允锭:大河涨水小河满

          日期:2014-02-24 来源:泉龙烙印2013 作者:肖玲
          核心提示:现在回过头去看过去的十年,有领导的关怀与厚望,有广大同事的支持,一切都历历在目。不同的是,我从小黄变成了老黄,从业务员变成了现在的中高层管理者,从当初的愣头青变成了现在处事越来越圆滑的人。从单身到娶妻生子,组建自己的小家庭,我想,变的是我这十几年不懈的努力换来的工作成果,不变的是我这颗对自己工作热爱的心。
            

           

          南区总监 黄允锭

           

          Q:据说您进泉龙前就已经入行了,怎么会走上酒水销售这条路?

          我是1998年毕业的,98年以前的大中专毕业生都有国家人事局统一分配工作,当时的我恰恰赶上了第一波改革的浪潮,没有国家分配工作。初出茅庐的我心高气傲,很想找到一份管理类的工作,但由于没有工作经验,没有企业觉得我们能胜任。

          投身销售这个亘古不变、经久不衰的职业,还是酒水销售,完全可以说是误打误撞。当时就是进入人才市场那么不经意地一瞥,发现很多中小企业都在招人,门槛也不高。还记得我第一天上班,去一家酒店推销我们公司产品,但到酒店门口就退怯了。我发现我根本没有说话的勇气,也组织不好沟通语言,只好出来在街上走。

          就这样连着好几天,一点业绩也做不出来,我开始对自己说再这样下去我一定会被开除,会被人瞧不起。所以我鼓起勇气又到了我开始去的那家酒店,进去以后我厚着脸皮跟酒店的服务人员介绍我的来意,并很热情地介绍了我们的酒品,然后适当地送了一点小礼品。慢慢地我也熟悉了业务营销知识,学会了许许多多的小技巧,开拓了自己营销的渠道,再然后就喜欢上了酒类营销。

          Q:参加工作后,第一次成就感来自于什么事?

          参加工作时没有什么工作经验,不过之前的经销商工作经验丰富,加上我工作认真好学,而且悟性较高,经销商就对我印象深刻,给了我很大的帮助。通过经销商的积极配合,运用他所给予的销售渠道,我在当时公司的业绩做到全公司第一位,公司第二个月就安排新人来我片区学习。我觉得做销售一定要让客户认可你,客户才会帮你销售产品,先做人,后做事的道理。

          Q: 您2002年进入公司的,这一年也是公司创立之年,还记得初进公司时的情况么?

          我被戴董招入时,泉龙酒业还未正式成立。当时我们泉龙做的酒是百年皖酒,在业内很有口碑,可以说做酒业营销的都知道百年皖酒销售渠道很广,品牌销量很好。还没进来,就听到很多业务员说这个做百年皖酒的公司很好,有一个对待员工很不错的老板,当时我就觉得我如果有机会就要去做百年皖酒。

          后来朋友就介绍我去给戴董和闵总面试,然后我被分配到了同安区。虽然我很勤快,每天早上九点就上班,晚上11点才收班,但刚开始的时候,我给闵总的印象不是很好。有点自大,目空一切,总是觉得自己销售能力很强,没有团队协作的意识,跟同事的配合也不是很好。到了7月份公司正式成立,开始有了新的销售模式,我也不是很适应公司的规范化管理。

          过了一段时间,我才开始意识到个人如果不能融入团队,个人能力再强也只没有办法体现个人价值,只有在团队能力出众时才可以让自己的才能得到更好发挥。有所警醒后,我开始注意与其他团队成员的协作,认真开发销售网点,慢慢融入到公司的集体文化中去了,我给闵总还有时任同安团队负责人的赖永的感觉也开始越来越好。

          Q:2006年的时候您被提升为销售主管,觉得领导当时看重你的什么,自己上任后的工作开展得怎样?

          当时我们同安片区有三个人同时被提升为主管。赖永在营销管理方面很有自己的一套,综合个人能力、性格和家庭各个方面的原因就把我留在了同安片区。我觉得当时可能是他觉得我经过多年的磨练,对工作有信心也用心,不会与人斤斤计较,对工作经常能够换位思考。

          说起来赖永教给我们蛮多管理经验和市场运营策略的,他个人敢打敢拼,在销售管理过程中用实际行动教会我们要坚决果敢地追求速度与效益,不必拘泥于常规。他也非常注重团队文化。一个好的团队文化,对员工的塑造非常重要,因为英雄或者是优秀的个人总是在一个好的集体中出现。我觉得我岛外后续的市场工作开展得较为顺利,跟他前期给岛外打下了良好的市场根基并赋团队予强大的凝聚力是分不开的。因为前人栽树,所以我们在“得终端者得天下”与“渠道致胜”的工作思维下,可以循序渐进地开展铺货、陈列、店招、价格维护、餐饮专场建设等工作。

          Q:赖总去年也在烙印上回顾了自己在泉龙的十多年,他说在一家公司呆那么久,对公司的感情肯定是跟别人不一样的。您怎么看自己在泉龙的日子?

          在泉龙的发展与变革中,每一个老泉龙人都有自己的想法,抱怨的也有,积极向上的有,混日子的也有。通过这两年的人力资源调整,不管是去或者留下来的人,对泉龙应该都有或深或浅的感情,因为泉龙这个平台着实让人学习了很多。

          现在回过头去看过去的十年,有领导的关怀与厚望,有广大同事的支持,一切都历历在目。不同的是,我从小黄变成了老黄,从业务员变成了现在的中高层管理者,从当初的愣头青变成了现在处事越来越圆滑的人。从单身到娶妻生子,组建自己的小家庭,我想,变的是我这十几年不懈的努力换来的工作成果,不变的是我这颗对自己工作热爱的心。

          我非常感谢公司对我的栽培和肯定,我觉得我对泉龙是有一颗共同成长的真心的,我一直希望泉龙能够健康发展,因为只有泉龙变的更好,我才会更上层楼登上我事业的巅峰。古人说“大河涨水小河满”也就是这个道理。作为员工,无论是在企业何种岗位,都最好摆正个人与企业的关系。个人的能力是有限的,就像大海中的一滴水,只有融入大海才不会干涸。任何一位员工,如果没有与企业共同发展的信念和价值观,那么他就不会成为优秀员工,就不会随着企业发展而健康成长,更不可能成为企业的出色管理者。我们要自觉与企业形成“命运共同体”。

          Q:公司的哪些发展变革是对您个人产生过较大影响的?

          我觉得对我个人产生了较大影响的是我们公司的车辆制度的改革,让我们有自己的代步工具,为工作开展提供了便利。虽然补贴不是很多,但也算是企业的福利。还有就是虚拟股份和飞跃机构,虽然执行的过程中不是很顺畅,但至少给我们管理者提供了提高收入的机会。

          Q:听到不少老泉龙人说,同样是年轻人,现在的85后、90后跟你们那一代完全是不同的。您怎么看,比较喜欢什么样的年轻人?

          时代不同了,当时的社会条件比现在差,做销售的人都比较吃苦耐劳,而且思想简单、心态积极,对工作有热情与激情。由于丢了工作就对生活有很大的影响,对工作的忠诚度也较高。

          现在的年轻人,家庭的经济基础和所受的文化教育都比当时的人要好很多,生活几乎没有什么压力,有没有工作或者稳定的工作几乎无所谓,讲究的是工作环境、体面收入。

          处在我目前的情况,我当然比较喜欢能够热爱自己的工作岗位年轻人,也会多用经济基础较差的农村孩子,因为他们渴望这份工作。所谓有压力才有动力,一个对这份销售工作岗位有需求的人,才会认真学习、工作。今后,企业的人力资源建设将会比以前更为重要。我们一定要切实做好人才发展战略。

          Q:黄老邪这个外号是怎么来的,闵总曾说赖永是像亮剑里的李云龙,你觉得自己像哪个角色?

          这个外号是客户叫出来的,我这人乍看之下不太正经,但做事有自己的风格,信守承诺,能把事情处理得井井有条,也不会轻易得罪客户,客户接触多了都会比较认可。也忘记是谁起了这个头,总之传开后就这样了,但凡这么招呼我的客户,跟我关系都不错,也非常支持我们泉龙品牌的推广。我觉得我可能比较像亮剑里面的赵刚政委,他有给自己一段很经典的评价:谨慎有余而魄力不足,虽说不会惹事,但也不会成就很大的功勋。我觉得我自己也差不多吧。

          Q:赖总说您在客户管理上是非常有自己的一套的,慢工出细活,经常会有让人意外的好结果?

          我比较注重细节,因为要让客户对你保持信任,必须做到工作中的每一个细节。每一个客户的喜好是不同的,要先看客户的性格、年龄、文化、背景等因素,再针对什么样的客户做什么样的事。正所谓因人而异,因地制宜,因势利导。

          平时呢我也会比较注意运用PDCA(计划、执行、检查、处理)循环管理工具。每一次活动政策执行前,我会要求每一个销售人员必须先做好营销计划报表,即什么类别的客户来承担什么样的任务指标,把目标任务一一分解到客户数量,然后对客户的任务指标进行二次评估,确定是否能够完成既定任务。如果销售人员的计划任务分配不合理,我就会让他们重新制定计划书。我始终认为,要让销售人员清晰认识到,有多少客户,才有多少业绩,你的客户在哪里,客户数量要与你的任务指标匹配。而且,如果你做计划内的工作,你的工作方向也就很清晰,能否达成指标计划书一看就能看出来。

          我把销售渠道划分为批发、餐饮、零售、中小型超市、各烟酒行等5种,把各个渠道区分为A、B、C、D 等4类。根据不同的渠道类别,销售员制定不同的客户拜访计划表,重点客户重点拜访,把客户服务放到第一位。重点维护客情,产品陈列面,为消费者购买提供便利。如是夯实市场基础,市场自然会有水到渠成的好结果。

          Q:同事说您走市场是非常勤的,市场信息比较敏锐,您觉得自己在这块怎么样?

          做为一名管理者,如果说不懂得或不熟悉市场,就无法去了解市场信息,那么在管理的过程中将会出现很多漏洞,制定的销售政策也无法达到预先的效果。所以作为销售人员不管是管理层面的还是执行层面的,都必须做到口勤、脚勤、手勤,全方位地了解市场。

          我是一个热爱销售行业的人,日常工作很喜欢与客户打交道。跟我要求销售人员一样,我自己每周也都会制定客户拜访计划,特别是经销商的拜访与维护。我从经销商、二批、餐饮、便利店等客户中了解市场信息和业务员的工作状况,从市场上的产品铺货率和我司各个品项的上柜率了解各个员工在市场发挥什么作用,然后在日常工作交流中给员工指明工作方向、优点与缺点以及哪些区域市场存在哪些不足等等,为管理提供依据。

          Q:同事说您很会调节气氛,好像也常会跟人打打赌什么的?

          这大致的跟我这个人的个性有比较大的关系吧。不管同事或是朋友,我都比较喜欢有个轻松的氛围,这样不仅可以缓解一下日常工作上的压力,同时也能拉近同事之间的距离,可以更好地沟通,工作起来也能更加得心应手。

          Q:您每次喝酒都有太太来接,家庭和工作似乎平衡得很好?

          工作和家庭关系并没有任何冲突矛盾,所谓的冲突矛盾是因为自己的心态和想法,非要认为这是对立的局面。对于一个人来说,事业和家庭都很重要。我认为家庭的幸福和工作的稳定首先取决于夫妻间的理解,不是说家庭放第一位或者是工作放第一位,首先你要有个幸福的家,你才能专心的投入在工作中去。

          一个人工作的目的是生存,这是原始的需求,除去这些后就是价值和责任,这是每个人都无法逃避的事情。工作很重要,但是家庭是根本。工作是为了家庭更好的生活。如果是按从小到大,从自身、家庭、工作这样的秩序去发展,会使你更加稳健牢固,更加自信和有把握。  

           


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