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          王少文:始终要清楚自己公司的生命线

          日期:2014-02-08 来源:泉龙烙印 作者:肖玲
          核心提示:从经营的角度来讲,一家公司的产品,发展好坏最关键的是利益分配——多少钱是公司该留的,多少钱是分配给下游的,多少钱是吸引消费者来尝试的,还有多少钱是给员工回报的。做任何经营,把这个链条打通了,前路就会明朗。
            

          泉达诚子公司 执行总经理 王少文

           

          Q:张裕是泉达诚经营的核心品牌,今年的运营情况如何?

          截至目前,我们已经完成了张裕厂方设定的销售指标。今年由于厂方有拨一定费用支持做市场,特别是在终端建设方面,比如餐饮网点的铺市与消费拉动活动、团购客户的赠酒活动等。餐饮产品的销售较往年有上升个20%左右,高端产品如爱斐堡也出了400多箱,有上升的势头。像今年中秋,我们跟厂家争取了费用,选了市区有促销员的专场,针对消费者做拉动活动,增加了消费者对张裕餐饮产品的认识度。这样费用能管控,利润有保障,又能惠及消费者,效果还不错。在通路渠道张裕今年的费用投入较少,主要活动就是今年8月份的泰国旅游促销,这次旅游活动效果不错,即增加了销售,又增进了与客户之间的感情。

          Q:您怎么看泉州今年的酒水市场?

          今年的泉州酒市,整体消费比较差,消费力不强。但这对我们的产品来讲是个机遇,因为不敢喝高端的可以引导转化为喝我们的中端产品,只要精耕细作还是能收割的。我们基础量大,我们不怕亏钱,也不会亏钱。不管条件再恶劣,只要各方面的利益分配好。

          从经营的角度来讲,一家公司的产品,发展好坏最关键的是利益分配——多少钱是公司该留的,多少钱是分配给下游的,多少钱是吸引消费者来尝试的,还有多少钱是给员工回报的。做任何经营,把这个链条打通了,前路就会明朗。

          Q:那您觉得在当前的环境下,泉达诚这样的公司如何才能更好地生存与发展?

          作为公司的经营管理者,始终要清楚自己公司的生命线在哪里,如何生存,怎么生存,如何让你的员工有归属感,懂得并执行你的指令。作为泉达诚来说,首先肯定是要与上游的厂方密切配合,贯彻他要求我们代理好的角色,得到他们的认可,这样他们才愿意在这个区域多投入费用,进而减少我们在市场上遇到的危机。

          其次是要看重与下游客户的关系,不得罪客户。现如今人家跟你合作,就看你能给他带来什么东西:一个是能带来多少利润,一个是能不能带来网络的扩张,一个是经营你的产品,能不能提升他的经营形象或声誉。我常跟业务员讲,在合作过程中,即使是刁蛮的客户,也要与之和睦相处。不合作没关系,一定要以和为贵。因为对我们来说,生意要长久,大大小小的客户都要予以尊重,再小的客户都要认真对待,有礼有节。然后客户的要求,要在我们的能力范围内处理。比如客户说货有问题,我们可以先拉回来,但要看看是不是自己的货。

          然后是我不能销售没有利润的产品,要把链条上各个角色的利润分配好。一个公司想要利润最大化,就是要让业务员重视高利润产品,掌控更多的网点来丰富我的渠道,让我的业务员有事情去做。因此在直供网点的开发建设方面,我一直是坚持,好的终端网点我们自己直供,必须直供。信誉度较低、销量较差的终端网点,则可让底下的二批商供货,直供转单。

          Q:马甲的客户说,一个好的业务员比一支好的产品还重要,王总怎么看?

          再好的产品,倘若没人过问,迟早会被市场淘汰。因为没人维护,它就会在人们的视野中消失。这跟明星要制造绯闻维持曝光度也是差不多的,娱乐圈更新换代快,酒水界的产品也是如过江之鲫。我们要针对产品来做,让消费者来关注它,并尝试它。

          Q:从2011掌舵泉达诚到现在,王总对公司的经营管理应的体悟应该刷新不少。您觉得自己认知变化比较大的是什么?

          变大最大的,莫过于认识到财务非常关键。以前管理销售部门,只知道向公司要费用卖酒以及如何卖酒,不知道公司这样做能不能赚钱,赚多少钱。现在自己当家,就特别关心有无利润,还有一定要把货款收回来。

          今年我们每要做任何事情,都会先做精细的核算,然后再大胆去做。与此相对应的,由于财务能给业务员很多支持,业务人员也能理解财务的辛苦,我们企业内部部门与部门之间的衔接、配合也紧密很多,财务人员与销售人员能够和睦共处,并与物流一起良好地开展工作。

          虽然泉达诚公司不大,人员不是很多,但财务人员还是比较辛苦的。她们要开单、收现、整理应收,每天记现金日记账,库存日记,还要去银行存款,事情多而繁琐。作为管理者,如何分配她们的工作还是蛮关键的。要看到他们的苦,也要知道如何解决他们的难处,以及采取什么方式来解决更好。

          Q:那在财务上,今年是否有比较值得分享并可为其他子分公司借鉴的创新?

          在客户应收账款管理上,相信我们的一份表单工具可以为其他子分公司乃至总部提供参考。今年,为了确保泉达诚资金资产的安全,同时保证业务员能充分开拓销售市场,我们设计了一张比较完善的《应收账款签收单跟踪表》辅助应收推进,违者处罚。

          具体说来,就是业务员日常须根据客户信用额度期限,及时向财务领取签收单。票据一旦签收,签收人必须在签收日起三日内将款项上缴,如尚未收款的,必须将票据上缴,并说明原因,做到要么见款,要么见单。如果个别客户要求先收单,后付款的,业务员必须列清单给客户签收,证明客户有收到清单里面的签收单据,再交至财务部销单。

          这样做不仅可以防止单据流失,使追款比较及时,而且可以减少业务员犯错的机会。我们常说诚信经营,这个诚信不应只是对外,对内也要严格要求。此外,如果客户有不良记录,我们发货也会比较谨慎。

          Q:这倒让我想起后台会议上人力行政中心的汇报了,他们说在执行子公司审计的时候,发现泉达诚业务员身上背的应收账款,有达40万之多。这是怎么回事?

          业务员的应收账款问题,也是泉达诚子公司一直在督促解决的。今年在财务制度上的规范化也是比较重视的。个别业务员的应收账款较多,主要在泉达诚子公司的餐饮渠道专员身上体现。由于子公司的酒店、大酒楼的销售工作主要由餐饮专员负责较多,使得账款也比较集中。市区的多数餐饮酒店在多年的经营中,现金结款较少,基本均以月结、翻单结、季度结为主,子公司与这些餐饮酒店合作,每个月的销售额比较稳定,货款以月结为主,比如花园酒店、金星酒店、康特华府大酒楼、丰泽酒店、东海酒店等,每个酒店一个月的销售额聚集在一起,使得产生的应收账款就显得比较庞大,但是子公司与这些餐饮酒店合作稳定,控制度较好,出现跑单、坏账的概率极低。我们财务人员也是时刻督促业务人员,月结对账收款时间一到,立即收款,否则停货,等款项到位再出货,减少风险。

          Q:库存管理是个什么情况?

          我们每个月都会盘点库存。一个是看资产有无流失,账实是否相符。一个是盘点哪些是相对滞销的品项,思考要什么手段来处理,然后让业务员去处理。还有一个就是整理库存,及时处理破损酒、临近保质期的酒。这些东西放仓库既占位置又不好整理,及时处理有助于我们更好地利用仓库,像啤酒类临近保质期4个月就要处理,红酒则距生产日期一年半就要处理,因为我们的仓库环境不是恒温恒湿,红酒不适合久藏。

          Q:财务中心今年推行了超六追责,开发了一套可以便捷查询子公司库存、现金流等的数据系统,王总对此时什么看法?

          我觉得总部财务中心的创新系统是一个非常好的想法,这对我们子公司的库存、现金流将起到很好的帮助,督促子公司在日常销售环节优良化、规范化。我一直相信财务的规范管理是做好一个企业的根基。

           


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