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          王小庭:在其位,谋其职

          日期:2013-11-20 来源:《酒觞》 作者:肖玲
          核心提示:市场部将全面围绕经销商的库存、市场费用报销、销售服务质量、市场秩序维护、竞品信息等开展工作,打通市场部、销售团队、经销商三者之间的链条,增加总部对经销商的了解,减少因服务态度、服务质量造成的优质客户流失。
            

             

          市场部副部长 王小庭

           

          Q:您是什么时候进入公司的,当时选择的考量是什么?

          我是2008年4月24日入职的,进入泉龙应该说有点“误打误撞”的意思。那时我刚结束厦门的销售实习,回泉州发展。原本我是打算休息一两个月的,但没想到简历挂在网上,一个星期不到就收到了泉龙的电话说有没有兴趣应聘文案。由于我是工商管理专业的,乍听之下非常意外,想着自己文字功底还行,文案这个职业听起来也很牛,就抱着蛮试的心态来了,结果也一路通过了笔试、面试和机试,走上这个岗位。

          Q:您当时负责哪些工作,觉得自己开展得如何?

          当时的品牌组,每个人都有专项工作,但在其他组人手不够时,也会机动过去支撑。所以我负责的主要工作是报纸编辑、店招费用审核与制作盘查、物料制作与配发、广告谈判等,其他时间则协同相关部门做市场检查,跟客户和销售团队打交道。

          那个时候我们的报纸还叫《泉龙人》,领导非常重视,像头版文章基本都是闵总亲自写或总经办的人执笔。当时的报纸投稿跟现在《酒觞》一样,稿源比较少,于是便把心思放在销售团队的约稿和催稿上。约稿,个人认为还是很需要技巧的,不能很正规的催促,要以“开玩笑”的形式与约稿对象“索要”。所幸当时各部门还算给力,每期有一半以上都是他们的供稿。但我后来还是有意识地转向外联、协调等不需要跟文字打交道的方面。

          Q:从您在泉龙的轨迹来看,您后来的工作方向确实跟文案关系不大了,可否介绍一下您升任审计主管的情况?

          可能是我之前参与过市场费用核查,有一定经验,对店招、物料等的材料、价格又相对清楚,人也看起来比较可靠、务实,一年多后,随公司组织架构调整,我就被任命为审计主管,兼顾零星费用报销审核。

          说实话当时的我有点懵,毕竟审计这事情我以前没做过,我也不知道从基层员工转向管理者要从何入手。不过当时汪总和尤总都说,“不懂没关系,只要你肯学”。然后大概有半年的时间,我经常性地要面对领导们善意的“吹毛求疵”,精神可以说是处于高度绷紧状态。但正所谓严师出高徒,大概半年之后,我逐渐摸清了各审批环节的要点,对报销需要哪些单据、活动执行过程中可能存在哪些不到位的地方、方案的漏洞等都比较有概念。这个就像闵总在饭局上提到的,我要感谢尤总,要不是他的批评和指导,我也不能成长为今天的中层管理者。

          Q:您在这期间还向公司建言引入网络办公平台OA系统,似乎也遇到了些状况?

          一个企业随着规模的发展,公司决策部门的领导们都有着很多文件要处理及会议要碰头,同时我司销售部门分布较为分散,无法集中办公,因此导致一些方案或者申请无法通过书面快速的审批。刚好我对一些技术类的前沿信息比较关注,就向公司建议引入无纸化办公平台 ,促进整体办公信息化、数据化、高效化。

          领导对此积极支持,所以我就找了七八家公司过来竞标,并在综合考量各方面因素后选了现在的QA系统。它是傻瓜式操作,流程灵活,可自行绑定,什么表单都可以制作,非常适合我们组织架构每年都在变化的特性。

          不过没想到这个措施推行起来却还遇到不少阻力,特别是前半年的调试期,大部分销售团队都不怎么愿意使用,甚至对它特别反感。之后在公司总经理的高度重视下及亲自督促下,公司采取了一系列措施推进OA系统有的应用。

          比如原先出来的政策是通过传真下发,OA上线后就都只发布到OA上,你要知道政策就要上OA去看。但即便这样也收效甚微,销售团队只有负责人登陆或者一人看后转述给其他人,在线人数很少。后来公司就在每个月度会议上公布每人的在线情况,没登入或者没阅读政策的都一一公示并点名过去。如是多次强调,大概通过一年的时间,销售团队才逐步适应OA,直到现在离不开OA。

          Q:销售团队受限于纸质办公的效率,对于改善工具的接受过程又相对漫长,这是为什么?

          面对着市场的多变,销售团队要的是公司批复越快越好,政策越灵活越好,这样越能快速应对,最好是打个电话就解决了,这个是没错的。他们可能没有认识到,随着公司经营规模不断扩大,一个公司的领导是没有那么多的精力去处理一些非战略性的“琐事”,这就需要设置相关专业性的部门来做事先判断、分析及给予建议。

          所谓闻道有先后术业有专攻,我们公司要走正规化的道路,不可能像传统经销商一样,由一个人说了算。一个方案走下来需要多部门协调。毕竟,总经理是方向和战略层面审核,没时间也没办法一下子考虑到诸如这个方案在财务记账上有什么不便,这个政策是否在执行层面会存在扭曲、执行后市场上的反馈是如何等等。

          不过,这也充分说明,销售团队对后勤服务的要求是会不断提高的,我们需要不断地改进服务。

          Q:2011年,公司总部迁来厦门,您的职务也变成了市场中心总监助理兼市场部经理,您是如何理解及把握您的角色的?

          与很多公司的职能不同,我司的市场中心是一个没有销售任务,纯提供服务和战略输出的部门。在我看来,它在企业里扮演的角色是一个参谋部,也是检察院。所谓参谋部,就是我们需要给公司高层提供数据、市场信息反馈,结合公司的战略方针制定区域任务量,跟踪任务达成,以及根据市场状况制定政策。检察院就是检查各项方案是否真正落地、活动执行过程中有无违规操作、扭曲政策等现象。

          鉴于平时汪总、叶总的精力多花在跟高层的沟通上,日常部门安排就落到我这个总监助理身上。也就是说,我要在部门内起到承上启下的衔接作用,既把公司的意图通过自己的加工转化为下属人员能执行的指令并进行合理的安排,同时也要将下属收集的信息进行总结精简反馈给上级。

          Q:您觉得自己这个阶段的工作开展得怎么样?

          这期间我除了协助市场中心的管理工作外,专门主责把控市场费用审核。由于部门成员都是在本岗位上较有经验,对本部门的职责有比较清楚的认识,面对诸多的市场费用都能做到“审有依,核有据”的原则,而我主要是审核方向把关及审核方式传导。就是这样部门上下尽职尽责,一整年中,上千份费用单证,均无出现原则性错误,为公司节省了几十万。对此,公司领导当时也在多场合给予我们部门表扬,我也因此荣获2011年的年度先进管理者。可以说积累很多,收获也很多。

          Q:关于管理,是否可以跟我们分享一些心得?

          首先,我觉得无论一个人多么能干,如果没有部门人员的支撑,他没办法将事情做好。在一个团队里面,个人能力的提高的相互的,下属从我这里学到东西,积累更多经验,我则从他们的反馈里,找到自己不足的地方并不断改进。像我在接触管理之初,经常会犯一些工作安排不当的错误,是经他们提出来后才认识到要注意时间节点。

          其次,要用人之长,根据个人的优点、专长及性格来安排事情。我以前只要有工作要做,看到有人就会安排下去,于是很容易出现赶鸭子上架的情况,最后事没办成,时间也浪费了。后来才逐渐总结出要根据人的综合情况及专长来合理安排工作,如口才好的、较灵活的,就侧重安排做对外沟通的工作,电脑软件熟练的,做事细心的则侧重于对数据的统计与分析。这样不仅能够快速完成任务,而且相对质量较高、较为准确。

          再次,管理者不能因为自己是管理者就觉得高人一等,凡事都要以身作则。如果下属会的东西你不会,他做错了你也不知道,更不用说指导他提升。然后,要鼓励大家站在更高的高度去思考。俗话说,屁股决定脑袋,很多员工遇到事情一般不会想那么多,经常是把原话传给你,不去思考。那我会建议下属把自己定位高一点,多了解相关情况,然后加工提出自己的想法。你若想得完善,领导自然会同意你的建议,倘若不够周全,他也会把意见反馈给你,这样自己跟着提高。

          最后,就是在其位谋其职,平时处理事情该坚持的原则要坚持,但在不影响大原则的情况下,也可以根据市场的特殊性做适当的灵活处理。原则这个东西,你破坏一次就有第二次,然后直到崩盘。我们在查到问题的时候,也不要一竿子打死,要给人上诉的机会。如果人家能提出合理的解释,复查属实后该放行的放行,该判刑的判刑。

          Q:您怎么评价自己的管理风格?

          较有亲和力,在我手底下做事不会觉得比较压抑。大家应该很少看到我生气,我也不会无缘无故把人叫过来训一顿,都是通过正常的谈话或聊天把问题给指出来。至于形成这个风格的原因,可能跟自己是从基层一步步走上来的有关系。我觉得员工情绪很重要,情绪不好,时间增倍效果减半。所以平时会比较常站在员工的角度去思考他们会不会做、能不能做、有压力怎么缓解以及我的指令是否清晰。

          指令清晰很关键的,作为管理者最好不要今天一个想法明天一个想法。因为一件事情只要做一次,跟一件事情要做十次,人的感受是不一样的。而且每个人来公司的时间长短不一样,对公司、领导的认知也不同,长期只问结果很容易导致离职和效率低下。我们还是要多关心下属工作量有多大,以及他做的时候有没有遇到困难,然后将工作安排得更合理。

          Q:如此看来,您是一个经常思考和总结的人呢?

          呵呵,我这个人太正儿八经的书比较看不下去,平时喜欢用手机订阅一些管理、人力资源及最新社会新闻方面的小信息。为了不落伍,一般有什么前沿的东西出来也都会关注。我觉得这可能是源于人们常说的职业病吧,走到哪里都会比较关注自己从事的行业,平时喝酒看到别人的产品,会想为什么人家喝的不是咱们的酒,是陈列做得不够还是怎样,会一直刨根究底,然后便会得出一些结论。

          Q:看过您喝高几次,请问您爱喝酒么?

          酒是一个增进人与人之间情感的媒介,很多闽南人喜欢在酒桌上谈生意。我不好酒,因为酒量不好,而且喝酒比较理性,都是在工作需要或者其他难推的朋友聚会上喝酒,每次当喝到自己觉得已经“差不多”的度上,就会不自觉的停止,因为怕喝高了影响到第二天的事务。不过我喜欢在酒桌上看人,一个人喝酒爽不爽快,会影响我对他的看法。

          Q:您怎么看待自己在泉龙的这五年,很多人说毕业后的五年是非常关键的时期?

          泉龙是真正意义的第一家公司,说起来自己都没想到会一呆就已五年。这五年是进入社会历练的五年,也是职业生涯发展很重要的五年,人的职业生涯才有几个五年啊,这五年基本注定了我以后的发展方向是在酒水这个行业了。这五年,泉龙提供给我一个很好的发展平台,也见证了我从一个初出茅庐的青涩小伙子向中层管理者的蜕变。这期间,我有过茫然期,也有过心理疲劳期。这个不断调整的过程,也促进了我心理素质的提升,感觉过得还是比较丰富的。

          近期公司重新定义了市场部的职能,也让我对新的工作充满了期待和动力。市场部,作为公司总部与市场一线接触的中枢,面对市场瞬息万变,若没有更加深入市场、深入客户,很多东西就会变成纸上谈兵。以前,我们后台经常通过销售团队或者其他渠道听到市场的一些信息,但是这些信息都是二手、三手的。现在我很高兴能通过新的市场部增加对市场及销售的了解,这对于我在一个销售型的公司的发展是非常有利的,这将开拓自身的见识面,丰富自身,从而促使自己以后有机会挑战销售方向的管理岗位。

          Q:近期有看到您和陈前勇总助频繁出差,是否可以介绍一下相关情况?

          自今年9月起,市场部的工作方向之一就是经销商客情维护及管理。我们将全面围绕经销商的库存、市场费用报销、销售服务质量、市场秩序维护、竞品信息等开展工作,全线与经销商客户进行有效的互动沟通,打通市场部、销售团队、经销商三者之间的链条,从而解决未打通前出现的信息不对称、服务不到位等问题,增加总部对经销商的了解,减少因服务态度、服务质量造成的优质客户流失。

          上个月我们把泉州、厦门的38个客户都走访了一遍,初步宣传了我们市场部的定位,也建立了一个互动效率平台,方便信息及时反馈。比如,经销商想知道费用报销情况,我们可以及时告知他具体审批进度;或者我们可以主动对其完成率进行提醒,促成他们完成任务,拿到返利。

          市场部自重新定位后,市场部、经销商、销售团队的关系是互相沟通、互相促进的。我们希望在今后的工作,若有经验欠缺的或者服务不到位的,欢迎各销售团队及经销商客户朋友们的监督及批评指正,只有这样,市场部才能不断进行修正与提升,才能更好的为企业为客户服务。

           


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